20、 Obama
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El Arte del Inicio
Guy Kawasaki Director General y Presidente Garage Technology Ventures
Mi nombre es Guy Kawasaki, Soy director general de una empresa de capitales de riesgo
de primera fase llamada Garage Technology Ventures
Sin embargo, no estoy aquí para hablarles sobre capitales de riesgo.
Estoy aquí para hablarles sobre emprendimientos e inicios de operación.
Un poquito sobre mi trayectoria:
Trabajé para Apple dos veces en mi vida.
De 1983 a 1987, fui evangelista de software para Apple
y también trabajé de 1995 a 1997 como evangelista jefe.
Fundamentalmente, mi trabajo era asegurar que
hubiera mucho software para Macintosh.
Trabajé para Steve Jobs en la división Mac
esa primera vez, fue una experiencia muy muy interesante.
Para aquellos de ustedes que conocen gente de Apple,
creo que no encontrarán esto sorprendente pero considero
a la división de Macintosh como una de las más grandes colecciones de ególatras en la historia de Silicon Valley.
Y decir eso es mucho en este valle.
Trabajábamos para Steve, teníamos un tratamiento especial,
suministros ilimitados de jugo a 2 dólares la botella.
Los jueves y viernes teníamos un masajista que venía
a nuestros puestos de trabajo y nos masajeaba la espalda.
A diferencia de otros sectores de Apple Computer un empleado de la división Macintosh
podía volar en primera clase en cualquier vuelo de más de 2 horas
Mi definición de dos horas comenzaba en el momento en el que dejaba mi apartamento,
así que volé en primer a clase a todos lados, durante años
Saben, en ese entonces, la compañía estaba dividida en Divisiones de Productos
Estaba la división de Apple II que ganaba todo el dinero y la división Macintosh que gastaba todo el dinero.
Y los de la división Apple II, realmente los tratábamos mal
Siento mucho eso…
debido a nuestra arrogancia, debido a nuestra actitud “no se inventó aquí”
Entonces, la gente de la división Apple II no era admitida en el edificio de la división Macintosh.
Ahora, sin duda, ellos pagaban por el edificio pero no estaban autorizados a ingresar.
Y debido a esto, la gente de la División Apple II
inventó un gran chiste sobre la gente de la división Macintosh que es:
“Cuantos empleados de la división Macintosh se necesitan para enroscar una bombilla de luz?”
Y la respuesta es “Uno. El empleado de la división Macintosh sostiene la bombilla y espera que el universo gire a su alrededor.”
¿Cuántos de ustedes en esta sala usan Macintosh?
Mucha de la gente de prensa.
Bien... les contaré la versión Mi…
… Microsoft auspicia esta conferencia?
Bueno, no lo serán…
La versión Microsoft de este chiste es:
“Cuantos empleados de Microsoft se necesitan para enroscar una bombilla de luz?”
Y la respuesta es: "Ninguno, porque Bill Gates ha declarado la oscuridad como el nuevo estándar."
En los comienzos de mi carrera escuché a muchos oradores principales.
Comdex, Mac World Expo...
Presencié muchas muchas conferencias de CEOs de alta tecnología y tengo que decirles
que una de las cosas que noté es que mayormente son terribles los oradores
Y la segunda cosa que identifiqué sentado entre esas audiencias de oradores lamentables
fue que si hay algo peor que un CEO cuyo discurso el lamentable, es un CEO cuyo discurso
es lamentable y no tienes la menor idea cuanto más tiempo él o ella continuará siéndolo.
Entonces, adopté el formato “Top 10” para todas mis conferencias.
De esta forma, si consideran que mi presentación es lamentable, al menos podrán llevar la cuenta de mi progreso.
Espero no piensen que es terrible pero al menos podran llevar un registro de mi progreso. Así que, utilizaré los “Top 10”
Esta conferencia está basada en un libro que escribí llamado “El Arte del Inicio"
No sé… están ya las diapositivas? Si? Ok
Voy a presentarles mis principales 10 consejos sobre el arte del inicio, sobre entrepreneurship e intrapreneurship.
Seré el primero en admitir, saben... cuando eres un orador principal y autor de libros,
tiendes a creer tus propias estupideces, y a pensar que has hecho todo bien en tu carrera,
y quieres que la audiencia te perciba como omnipotente y sabelo-todo.
Y miren todas las cosas que hice, jamás me equivoqué en mi carrera…
… y eso es mucho "verso". Yo cometí muchos errores en mi carrera.
Este libro refleja lo que debí haber hecho, lo que podría haber hecho, y a veces, lo que sí hice..
Pero en general, quisiera transmitirles lo que aprendí, en muchos casos a los golpes, y, a veces, lo que hice.
a ustedes, un grupo de emprendedores, y espero puedan tomar esta información y cambiar el mundo.
Así que, gracias…
La primer cosa que aprendí es que si quieres cambiar el mundo, si realmente quieres ser un emprendedor exitoso
el mejor motivo para comenzar una compañía es hacer una diferencia, es cambiar el mundo
Creo que pueden hacer una diferencia fundamentalmente de 3 maneras:
La primera es mejor la calidad de vida.
De eso se trataba la división Macintosh; queríamos hacer que la gente fuera más creativa y más productiva.
La segunda manera es corregir algo erróneo, algo que está mal.
Nosotros creímos que MS DOS era inmoral, que estaba mal
era un crimen contra la humanidad, y teníamos que corregir ese error.
Y la tercera manera de hacer una diferencia es prevenir el fin de algo bueno.
Ahora bien, como capitalista de riesgo les digo que nos reunimos mucho con emprendedores
muchas veces se presentan y creen que están diciendo lo que nosotros queremos escuchar:
y esto es: “queremos hacer dinero”
Creemos que nuestro P2P, Google Adwords optimizado, nuestro modelo de ingresos, captando millones de ojos
que rápidamente podemos dar vuelta esta compañía y vendérsela a Google o Yahoo o Apple o Microsoft.
Si no es así, si ellos no nos sacan del mercado en 18 meses, entonces, no es problema, simplemente emitiremos acciones.
Y cuando escuchamos esto, es tan deprimente, decepcionante, tan frustrante. Porque yo he encontrado que las compañías exitosas
comienzan para hacer una diferencia, no dinero.
Así que un consejo para ustedes, aquellos que están presentado proyectos a capitalistas de riesgo,
hablen sobre como aportarán un sentido, una diferencia,
porque la teoría dice que si hacen una diferencia entonces harán dinero.
Pero si comienzan sólo para hacer dinero, atraerán el tipo de empleados equivocados.
Típicamente, cuando ustedes dicen que harán dinero, atraerán MBAs y consultores
Y no hay dos peores tipos de personas para inicios de operación que MBAs y consultores
Y el segundo punto es que crear un Mantra para su organización.
Porque hay demasiados MBAs en el mundo, y yo tengo un MBA.
Porque hay muchos MBAs, y muchos de ustedes que han trabajado para Vane o McKenzie o Arthur D. Little
de alguna manera creen que deben crear una Misión. Y la forma en que ustedes deben crear una misión es típicamente esta:
salen a una reunión de 2 días fuera de la oficina con el equipo ejecutivo
el equipo ejecutivo, este primer día de reunión, está fuera de la oficina, está en el Ritz Carlton Half Moon Bay, por ejemplo
porque ese el el motivo por el cual vas a estas reuniones fuera de la oficina
entonces vas al Ritz Carlton Half Moon Bay y hay un facilitador
Y el primer día crean estos equipos multi-funcionales y el facilitador dice:
bien, uno de ustedes de cada grupo pase adelante y el resto se ubica detrás de él o ella
giren, cierren sus ojos, extiendan sus brazos y déjense caer hacia atrás en sus brazos.
Porque estaremos construyendo confianza!
Estarás aprendiendo que tu compañero de equipo estará allí para ti.
Así que giren, cierren sus ojos, extiendan sus brazos y déjense caer hacia atrás
Así que, luego de un día de esta estupidez, el segundo día, están en una pequeña sala
y hay una de estos atriles con papeles blancos, saben, esos rotafolios.
Y está allí un facilitador que no sabe absolutamente nada sobre su industria.
Y el facilitador los ayudará a crear la misión.
Y esta misión será buena para los accionistas, para los empleados, para los clientes...
Si Recursos Humanos está allí entonces será buena también para las ballenas y los delfines, tendrán todo en cuenta
Y lo que sucede es que crearán una misión como esta:
La misión de Wendy’s es proveer productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y comunidades a través del liderazgo, la innovación y las asociaciones.
Ahora, no me mal interpreten, yo amo Wendy’s.
Tengo 4 niños, por definición a mi me gusta Wendy’s, ok?
Pero tengo que decirles que en todas las veces en que he comido Wendy’s
jamás se me ocurrió que estuviera participando en algo que involucrara liderazgo, innovación y asociaciones.
Me animo a decir que si le preguntan a Trixie o Beef, que trabajan en Wendy’s,
¿Cuál es la misión de Wendy’s? Ni uno sólo podría repetir esto.
Hasta me atrevo a decir que ni siquiera el fundador de Wendy’s, Dave Thomas, podría repetir esto.
Sé que esto no es cierto porque está muerto.
Este es un tipo de Misión inútil. Es muy larga, no es única, ni es memorable.
Como emprendedor, algún día cuando tengas 15.000 empleados, estén cotizando en Nasdaq
y gasten 2 millones de dólares para generar el Anuario, perfecto.
Creen una Misión estúpida como esta.
Pero ahora, en la fase emprendedora, sostengo que deben crear un Mantra.
Tres o cuatro palabras. Un Mantra.
De todas las audiencias, y no por ser racista, ustedes deberían comprender lo que es un mantra.
Bien, algunos Mantras a continuación:
El Mantra de Wendy’s debiera ser: “Comida rápida saludable”.
En tres palabras Wendy’s le explicará a todos sus empleados y a todos sus clientes
lo que simboliza; son sinónimo de comida rápida saludable.
La verdad es que había una mujer aquí que cambió el mantra de wendy a "finger-food" saludable
pero a la larga, es comida rápida saludable
FEDEX... Fedex
Fedex tiene aviones, tiene utilitarios, tienen una increíble estructura tecnológica.
Fedex puede decirte que tu paquete está del lado izquierdo del utilitario,
en el tercer estante desde abajo, viajando por la autopista 101 al sudeste
a 65 millas por hora en el tercer carril desde la derecha. Eso es lo que Fedex puede decirte.
Pero toda esa tecnología, toda esa infraestructura es para “tu tranquilidad”.
Eso es lo que significa esta compañía. Cuando absolutamente, positivamente quieres algo en algún lugar.
El tercer ejemplo, Nike.
Un gran eslogan para clientes: ¡sólo hazlo!
Pero un mantra es para los empleados. ¿Por qué trabajas allí? ¿Por qué existes?:
“Auténtico desempeño atlético”
Ese es el motivo por el que Nike existe.
Y mi ejemplo favorito es Target.
En el lugar de donde provengo, le dicimos Targét
Porque Target no es Price Club. Visitas Price Club para comprar 500 rollos
de papel higiénico en vísperas de una guerra nuclear
y no consigues llegar a la tienda por unos cuantos meses.
Vas a Target a comprar “diseño democratizado”, para comprar algo de gran diseño a un precio económico
Estas son cuatro muy exitosas compañías.
Esos son los tipos de mantras que quiero que creen para sus organizaciones.
Mantras, no una declaración de Misión.
Ahora, también quiero que ustedes puedan acceder de la forma más económica y expeditiva a crear una declaración de misión.
Porque algún día querrán hacerlo, que Dios los bendiga!
Sólo recuerden que cuando coticen en bolsa, de acuerdo, ahora existe eso de amigos y acciones familiares nuevamente…
por lo tanto, les diré como conseguir una gran declaración de misión, sin costo.
Sin reunión fuera de la oficina, ningún McKenzie, nada, ningún facilitador, nada,
sin rotafolios, marcadores mágicos, nada, ni siquiera tendrán que hacer publicidad.
Simplemente diríjanse al sitio generador de declaraciones de misión de Dilbert.
Porque allí, sin cargo alguno, podrán tener una gran declaración de misión; una misión de 25.000 dólares que puede ser algo como esto:
Existimos para profesionalmente construir recursos de largo plazo y alto impacto (aquí debo inspirar)
para que podamos procurar apalancar sinérgicamente tangibles existentes y efectivos para mantenernos competitivos en el mundo del futuro.”
Es esta una declaración de misión o que? Veinticinco mil!
El tercer tema es ponerse en acción.
Irónicamente muchos emprendedores tienen dificultades poniéndose en acción porque
quieren asegurarse que hay un mercado, quieren probar que existe ese mercado,
hacer “focus groups”, estudios de mercado, y todas esas estupideces
Yo les digo, solo pónganse en acción! 3 pasos para ponerse en acción:
Primero, como decía el comercial de Apple, piensen distinto.
No hagan lo mejor diciendo que están contentos de hacer las cosas 10 o 15% mejor,
háganlo 10 veces mejor. Volvamos unas décadas atrás en el negocio de la imprenta.
Supongamos que ustedes eran la imprenta de mejor calidad
y deciden un día que serán revolucionarios, que cambiarán el mundo.
Y deciden que introducirán Helvética de 18 puntos y cambiarán el mundo.
Eso no es cambiar el mundo!
Una imprenta de excelente nivel no se sentirá satisfecha introduciendo
otra tipografía sino que saltará a la curva de la impresión láser. Eso es lo que necesitan hacer.
Cuando Jeff Bezels creo Amazon, no fue de 250 mil títulos en una librería análoga a 275 títulos en una librería análoga.
Fue a 2,5 millones de títulos en una librería digital. Piensen distinto.
Segundo punto: No teman polarizar a la gente. Los grandes productos polarizan gente.
Si ustedes intentan crear un producto que atraiga a todo el mundo,
de 18 a 25, de 25 a 35, de 35 a 50, de 50 a 75, de 75 a muerto!
Si intentan crear el producto perfecto, crearán mediocridad.
No tengan miedo de polarizar a la gente
Esta imagen de una Toyota Sion XB, pueden tener una o dos reacciones a este automóvil.
O piensan que es un diseño atractivo
o pueden pensar por qué Toyota contrató a alguien que fue despedido de Volvo
Esas son las únicas dos conclusiones.
Harley Davidson, Macintosh, Netflix, Tivo, todas estas compañías polarizan a la gente.
Yo amo Tivo, porque amo la TV.
Hay publicistas que odian Tivo porque yo no he mirado un solo aviso desde el superbowl de los domingos.
El tercer punto es encontrar algunas almas gemelas.
El concepto del emprendedor solitario está enormemente sobrevaluado y es incorrecto.
Steve Jobs tenía a Steve Wozniak. Saben, Bill Gates tenía a Steve Baulmer.
Necesitan una alma gemela, necesitan gente que los balancee.
Si eres un gran ingeniero necesitas un experto en marketing.
Si tienes excelentes conocimientos de marketing e ingeniería tal vez necesites una persona operativa.
Si eres un visionario joven tal vez necesites supervisión adulta.
Consigan balancearse, balancearse.
Esos son los tres puntos para ponerse en acción.
El cuarto punto es: defina un modelo de negocio
Este es un paso que de alguna manera habíamos olvidado durante algunos años.
Un pequeño detalle. Tres puntos clave respecto del modelo de negocio:
Primero: sea específico.
Los modelos de negocios que dicen “obtendremos 10 millones de personas que nos observen y luego veremos como monetizar esa mirada
no nos preocupemos sobre ello… eso ya no funciona.
La razón por la que todos hemos escuchado acerca de Facebook y MySpace
no es que porque todos podemos hacerlo, es porque es inusual.
Necesitamos tener modelos de negocios específicos.
La pregunta que necesitan hacerse de manera metafórica es:
¿Quien es mi cliente? ¿Cómo retiro MI dinero de SU cartera?
Es TU dinero en SU cartera, ¿cómo la sustraes de allí? Esa es la pregunta.
El segundo punto clave es que necesitan mantenerlo simple.
Espero que innoven en tecnología, en productos, en servicios, todas esas cosas buenas.
No innoven en modelos de negocios. No lo hagan.
Si ustedes creen que costará un dólar y lo venderán por cinco dólares y el margen bruto será de 20%, serán exitosos.
Ese es el tipo de matemática
Cuesta un dólar, piensen sobre esto luego, cuesta un dólar, se vende por cinco colares y solo tenemos 20% de margen bruto.
Siempre serán ricos. Manténgalo simple.
El tercer punto clave es preguntarle a una mujer sobre su modelo de negocio.
Creo que no deben perder el tiempo preguntándoles a otros hombres sobre modelos e ideas de negocios.
Creo que esto es debido a que los hombres tenemos un defecto genético fundamental.
Tenemos el gen asesino. Los hombres queremos matar cosas, queremos matar plantas, queremos matar animales,
queremos matar otras compañías y productos.
En gran medida, este gen asesino fue suprimido por la sociedad.
Hay un lugar en el que aún no ha sido suprimido: los emprendimientos. Está socialmente aceptado querer matar la competencia.
Por lo tanto, si le preguntan a un hombre si deben iniciar una compañía para matar Oracle, para matar Google, para matar Microsoft,
todos los hombres siempre dicen: “SI! Esa es una gran idea!”
Las mujeres no tienen este defecto genético fundamental.
Así que, cuando tengan una idea de modelo de negocio, pregúntenle a una mujer.
No pierdan el tiempo preguntándoles a otros hombres.
El quinto punto, el… Tengo que decirles, estoy a las corridas con esto.
Porque generalmente tengo una hora para esta presentación. Y este Mountain Dew, y ni siquiera me pagaron para mencionarlos….
Bueno, el quinto tema es tejer un MAT.
MAT significa Hitos (Milestones), Supuestos (Assumptions) y Tareas (Tasks).
Me encanta el hockey sobre hielo. Me encanta el hockey sobre hilo
y hay aquí dos de mis amigos de Ice Oasis donde yo juego hockey sobre hielo en la ciudad de Redwood.
Uno de los placeres del hockey sobre hielo es ser la primera persona en el hilo luego del Zamboni.
Porque luego de que ello, el hielo está puro, suave, virgen, sin cortes, sin surcos.
Es hermoso pensar que cuando patinas puedes ver exactamente por donde lo pasaste, es un sentimiento lindísimo.
Es como ser la primera persona en bajar la montaña esquiando o haciendo snowboard.
Una nueva compañía es algo similar. Es una superficie pura de suave hielo.
No hay dolor con clientes desagradables intentando obtener una actualización sin cargo.
No hay empleados estúpidos que te equivocaste al contratar
No está ese comercial lamentable por el cual pagaste quince mil mangos por mes en el momento pico de fenómeno “punto-com”
No están esos muebles de mala calidad que compraste en Office Depot un día.
Es puro, puro y maravilloso hielo. No está el horroroso logo que tu cuñada diseño gratis.
Estas comenzando de cero. Es hermoso, hermoso, el Zamboni recién salió del hielo.
Cuando tienes una situación así es muy difícil priorizar. Esto se trata de establecer prioridades.
La primera cosa que necesitan hacer es definir una serie de hitos. Los hitos son cosas como terminar el diseño, enviar el software.
Cuando estás iniciando una compañía muchas veces piensas: “Oh, Dios, podríamos terminar el diseño hoy o encargar la papelería.”
Pareciera que ambas cosas son igual de importantes. Esto no es cierto.
Un hito es algo por lo cual llamaría a tu cónyuge y le dirías: “Cariño, hoy realizamos un envio!”
Esto es muy diferente de llamar a tu cónyuge y decirle “Cariño, hoy encargamos la papelería!”.
No es precisamente lo mismo.
La siguiente cosa que haces es escribir los supuestos de tu compañía.
Cuantos llamados de ventas podrás realizar por día, cual es el ROI (retorno de inversión) del cliente, cuanto cuesta instalar el software o el producto.
Estos supuestos cambiaran tu modelo de negocios.
Muy pocas compañías o inicios de operación los escriben y los prueban. Escríbanlos y pruébenlos.
Y el tercer tema es realizar las tareas. Las tareas son cosas que ayudarán a mostrar los hitos o probar los supuestos.
Pero la prioridad para un emprendedor es hitos, supuestos y tareas. M-A-T.
La sexta cosa es el nicho. Cuantos MBAs en esta audiencia?
¡Lo lamento! Les enseñaré todo lo que necesitan saber sobre marketing en una sola diapositiva!
No necesitan hacer nada más sobre marketing si entienden la próxima diapositiva.
Este es el Santo Grial del marketing. Ya les he ahorrado veinticinco mil dólares en la declaración de misión
y ahora les ahorraré cien mil dólares en un MBA.
Hay dos ejes en este gráfico. El eje vertical es su capacidad para brindar productos o servicios únicos.
El eje horizontal es el valor de ese producto o servicio para los clientes.
Como podrán sospechar, será una matriz de 2 x 2. ¡Y cortaré el suspenso!
Terminaremos arriba a la derecha. ¡Sorpresa, sorpresa!
Comencemos por los otros rincones primero.
En un rincón, donde tienen gran valor para el cliente pero no están haciendo algo único siempre competirán por precio.
No es un mal lugar para estar, al menos estarán creando algo de gran valor. Estarán compitiendo por precio.
Dell hizo mucho dinero aquí. Es un negocio con mucha presión en los márgenes.
El segundo lugar es donde creas algo que no tiene valor para el cliente. Con suerte, serás la única persona haciéndolo.
Aquí eres estúpido. Eres simplemente estúpido. ¡Sólo tu estas hacienda esta estupidez!
El siguiente rincón es peor aún. Es el rincón de las “punto com”.
Porque en ese rincón, no sólo produces algo que no tiene valor para el cliente
sino que hay otras 16 compañías en las que los capitalistas de riesgo han invertido, para hacer la misma estupidez!
Esta es una foto del alimento para perros.
Porque, no sé si se acuerdan, pero recuerdan cuando había 15 formas de comprar comida para perros en línea?
Cada uno de ellos, saltando la curva, cambiando el paradigma, en base a secuencias,
Google Adwords optimizados, P2P, sólo para comprar comida para perros por Internet.
Hay un solo problema con mascotas.com, mis-mascotas.com, e-mascotas.com, mascotas-ultimo-minuto.com, lo que sea!
Hay sólo un problema. Sí, puedes saltar los intermediarios….
Tal vez esa fue Julie Waymart? Si, podrás quitar los intermediarios de la estúpida tienda de venta de alimentos
para perros que tiene presencia análoga, de ladrillo y cemento.
Hay un solo problema. Claro que quitando esta tienda de la ecuación y siendo una tienda digital podrías reducir los precios.
El problema es que la comida para perros pesa tanto que los costos de transporte cuestan más que el descuento que podrías brindar.
Por lo tanto, no tiene valor. Ese es el rincón de las “punto-com”.
El rincón en el que quieres estar es aquí. Es arriba y a la derecha.
Es donde tienes un producto único y solo tu puedes hacer este producto. Y es de gran valor para el cliente.
Mi ejemplo es Fandango. Fandango es un servicio de venta por Internet de entradas para el cine.
Como les conté, tengo 4 niños. Amamos ir al cine y saben, cuando vamos al estreno de Misión Imposible necesitamos saber
con anticipación que tenemos entradas, porque cuando pones 4 niños en una mini-van, te toma 20 minutos
no quieres llegar al cine, ver una cola y que las entradas esten agotadas, quieres saberlo antes de ir.
Fandango te permite imprimir tus entradas en casa. Gran valor.
Y en el norte de California, de cualquier manera, la única forma de conseguir entradas es Fandango.
Así que, les digo, este es el Santo Grial del marketing. Todo emprendedor debe comprender esto.
Si eres un ingeniero, necesitas crear un producto que es único y de gran valor para los clientes.
Si eres una persona de marketing necesitarás convencer a tus clientes que eso es verdad.
Debes estar arriba y hacia la derecha.
Ayer escucharon hablar a Arnold Schwarzenegger. Un orador político. Les daré la analogía política.
Usted quieren ser emprendedores exitosos, desde una perspectiva de marketing,
necesitarán ser como nuestro presidente George W. Bush: arriba y a la derecha!
La séptima cosa…
La séptima cosa es que necesitan seguir lo que yo llamo 10/20/30 regla.
Tengo este problema llamado enfermedad de Meniere. Esta enfermedad de Meniere tiene 3 síntomas:
perdida de audición, Tinitus, que es un constante tintineo en mi oído, y a veces, me mareo o sufro vértigo debido a esta aflicción.
La ciencia médica ha intentado entender esta enfermedad.
Creen que puede ser demasiada sal en la dieta, mucha retención, demasiada cafeína, por es que tomo mucho Mountain Dew,
mucho estrés, alergias, hay una gran cantidad de razones teóricas médicas.
Yo intenté curarlo con todas esas cosas, controlando todos esos factores.
Les diré que sin embargo tengo otra teoría sobre que causa la enfermedad de Meniere.
Soy un capitalista de riesgo, por definición significa que tengo que escuchar presentaciones todo el día.
Y día tras día emprendedores vienen y me presentan y tienen 60 diapositivas en sus discursos.
Y en esas 60 diapositivas están convenciéndome que lo único que necesitan es 1% del mercado,
que tienen la ventaja de ser los primeros, que tienen un patrón de gastos,
que tienen un equipo probado y único, con probada tecnología, en un mercado probado.
Cada uno de ellos, sea para cultivar camarones, para semi-conductores ópticos, redes sociales, cada uno de ellos dice eso.
Debido a que tengo que escuchar tantas pavadas tengo este tintineo en mi oído, me estoy quedando sordo y me mareo.
Así que, antes de que haya una epidemia de la enfermedad de Meniere en la industria de los capitales de riesgo, inventé la regla del 10/20/30.
Esta es la regla del 10/20/30:
Deben tener 10 diapositivas en su presentación en PowerPoint, 10 no 50.
No me importa si tienen P2P, Google Adware, redes sociales, optimización, base secuencial
de ventas para vender comida para perros por Internet.
10 diapositivas. Es todo lo que podemos manejar.
Esas 10 diapositivas, ustedes debiera poder presentarlas en 20 minutos.
Pueden tener una reunión de una hora pero están utilizando una laptop con Windows,
les llevará cuarenta minutos hacerla funcionar con el proyector, verdad?
20 minutos!
Y la tipografía más pequeña que utilizarán es de 30 puntos.
Vean, 20, 14 y 12, ustedes deben utilizar 30 puntos por dos razones.
Primero, el tipo de persona a la que presentarán se ve mucho como esto.
La segunda razón es que teniendo una tipografía de 30 puntos podrán poner mucho menos texto.
Esto los forzará a saber su presentación y poner los puntos clave del texto en la presentación.
Si necesitan poner tipografías de 8 u 10 puntos es porque no conocen su material.
Si comienzan a leer porque no conocen su material, la audiencia rápidamente notará que eres un tonto!
Y se dirán: “Este tonto está leyendo sus diapositivas. Yo puedo leer más rápido de lo que este tonto puede hablar! Leeré por delante de él!”
Si no compran que 30 puntos es el tamaño de tipografía correcto les daré un algoritmo. Un algoritmo.
Averigüen los años de la persona más grande de la audiencia, dividan eso por dos.
Ese es su tamaño de tipografía óptimo.
A menos que estén presentándole a personas de 16 años, no utilicen tipografía de 8 puntos.
El octavo punto es contagiar gente infectada.
Gente infectada significa que contratan personas que no sólo tienen experiencia laboral
y una determinada preparación académica sino que también aman su producto.
La mayoría de las personas consideran dos factores: experiencia laboral y educación.
Sugiero consideren un tercer factor: ¿Están infectados con el amor al producto?
Esto significa que necesitan ignorar lo irrelevante.
A veces es irrelevante que tengan estos antecedentes. Otras veces es irrelevante que no tengan estos antecedentes.
Hay dos anillos de diamantes en esta foto. Esto es porque yo provengo del negocio de las alhajas.
Jamás tomé una clase de computación en toda mi vida. Soy una prueba viviente de que puedes engañar gente la mayoría de las veces.
Así que, ignoren lo irrelevante. Yo jamás tome una clase de computación.
Estaba en el negocio de joyas cuando Apple me reclutó.
Se imaginan a la persona de recursos humanos que fue a Steve y le dijo:
“Escucha, contratemos a este tipo, está en Los Angeles, jamás tomó una clase de computación en su vida, tiene un título de Stanford y
fue lo más fácil que encontró en Stanford y ha estado en el negocio de los diamantes durante 5 años.
¿Por qué no lo nombramos evangelista para nuestro nueva plataforma de software?”
Eso es lo que hicieron. Y fui exitoso porque yo amaba la Macintosh.
Cuando vi una Macintosh, las nubes se apartaron, los ángeles comenzaron a cantar, fue un momento religioso en mi vida.
La segunda es que necesitan contratar mejores que ustedes.
Los jugadores A no contratan jugadores A, contratan jugadores A+
Los jugadores B contratan jugadores C
los jugadores C contratan jugadores D y los jugadores D contratan jugadores E.
Si comienzan contratando jugadores B se despertarán un día y estarán rodeados de jugadores Z!
Eso es lo que llamamos la explosión de tontos! Luchen en contra de la explosión de tontos!
El tercer punto es que apliquen la técnica del shopping center.
El test del Stanford Shopping Center es así: vas al Stanford Shopping Center y ves un candidado a un puesto.
El candidato no te ha visto aún. Digamos que te encuentras a 60 pies de distancia.
En este punto tienes varias posibles reacciones: podrías ir directamente allí y decir “hola, como estás? Me alegro que hayas sido entrevistado.
Vamos a patear el trasero en nuestra compañía, espero te unas a nuestra compañía!” Esa es una reacción.
La segunda reacción en que el Stanford Shopping Center no es tan grande. Me encuentro cara a cara con ella o él y le digo "Hola"
La tercer reacción es subirme a mi auto y conducir hacia Velco
Si no tienen la primer reacción de ver esa persona y decir, hombre, tengo que ir allí, porqué me gusta él o ella.
Si no tienen esa reacción, no contraten a esa persona.
Sí, ya sé, me estoy quedando sin tiempo! ¿Que van a hacer? ¿No invitarme nuevamente?
Bien… El próximo orador es de Google. ¡Ella tiene infinito dinero! Así que, ¿qué importa? Bien..
Noveno tema es que necesitan bajar las barreras para la adopción.
Hay tres formas clave de bajar las barreras para la adopción: La primera es moderar la curva de aprendizaje.
La teoría es que conectar el equipo y que funcione. Cuantos de ustedes pueden cambiar la hora en su reproductor de video (VCR)?
¡Estos son los mentirosos de la audiencia!
Nadie puede cambiar la hora en su VCR. Moderen la curva de aprendizaje.
Segundo punto es no pidan a la gente que haga cosas que ustedes mismos no harían.
Saben que, pueden tener un maravilloso sitio en Internet, gran contenido, gran contenido,
pero si le solicitan a la gente que completen un formulario con 65 campos de información personal para obtener la clave gratis, no lo harán!
La razón por la que hay una lavandería en esta foto es porque en el Hawaii Hyatt Regency
hay una lavandería en cada ala del hotel. Esto significa que hay una habitación menos para generar ingresos.
Esto significa que la gente enviará menos ropa al servicio de lavado del hotel.
Y si entraran a la lavandería de cada piso verían que las lavadoras y secadoras son gratis.
Ese hotel no está pidiéndole que haga algo que usted no haría.
El tercer punto es abrazar a sus evangelistas. Esta gente llevará adelante la batalla por ustedes.
El evangelismo está basado en una palabra, en una palabra griega, de traer la buena noticia.
De esta manera, cuando tienen un gran producto habrá gente trayendo la buena noticia con su producto.
Necesitan pagarles, ellos son gente que querrá cambiar el mundo con sus productos o servicios.
Abracen a esa gente, creen programas para ellos, abran los kimonos para ellos.
La décima cosa es sembrar la nube. Aquí se trata de hacer llover y de ventas.
Tres puntos clave: La primera del presidente Mao, aunque no sé como implementó esto.
Dejen que florezcan 100 flores.
En los comienzos de una revolución, en los inicios de su compañía, verán gente que no será el publico
o cliente objetivo utilizar sus productos de una manera no intencionada.
Esto hará que mucha gente se asuste. “Oh, Dios! La gente equivocada está comprando nuestro producto en grandes cantidades!
Saben, tenemos que contratar una nueva agencia. Necesitamos re-posicionar nuestro producto porque ellos no son nuestros clientes.
Cuando eres un emprendedor, la primer lección es: cuando esto ocurre, ¡toma el dinero! ¡Toma el dinero!
Escuchen, se suponía que Apple tendría una maquina de planilla, procesador de textos y base de datos.
Pero produjo una máquina para diseñadores gráficos por error. No fue nuestra intención.
Esto salvó a Apple Computer. Todo esto del Pagemaker fue un regalo de Dios y salvó a Apple Computer. Yo creo en Dios.
Una de las razones por las que creo en Dios es que no hay otra explicación para que Apple Computer haya sobrevivido.
Segundo tema es que necesitan habilitar pruebas piloto para realizar ventas.
Permitan que la gente lleve sus productos a casa, que lo descarguen,
De alguna manera le estarán diciendo a la gente: “creo que eres listo
y porque creo que eres listo voy a permitirte que pruebes mi producto.”
La tercera forma de bajar las barreras es encontrar a gente influyente. Muchos emprendedores creen que necesitan trabajar en el nivel CXO.
Necesito hablar con el CIO, GCO, CMO, CEO.
He encontrado a lo largo de mi carrera que cuanto más alto subes en las más grandes organizaciones, más fino el aire.
Cuanto más fino el aire, más difícil se hace mantener vida inteligente…
Así que, como emprendedor, al enfocarse en los niveles CMO, niveles de CXO, estarán tratando con las personas más tontas.
Busquen los asistentes, secretarias, administrativos, aquellas personas que hacen el trabajo.
Ellos son los verdaderamente influyentes. Encuentren a estas personas influyentes que son clave.
Y mi punto número 11. Realmente estoy muy pasado en mi tiempo. Les daré un bono aquí, a mis amigos de TiE…
Este es el punto 11: No dejen que los tontos los agobien. Intentarán agobiarlos.
Les dirán que no puede funcionar, que no funcionará, que no necesitamos otro motor de búsquedas además de Google.
Quien creyó que necesitaríamos otro motor de búsquedas en 1995? Yo no lo pensé.
No dejen que estos tontos los enrollen. Hay dos tipos de tontos, desagradables, aparatos y personas perdedoras.
Esas personas les dirán que no serán exitosos. Bueno, es fácil ignorar a esos tontos. Ese no es el tonto peligroso.
El tonto peligroso es flaquito, se viste de negro, conduce un auto alemán, juega hockey sobre hielo, tiene una Macintosh Powerbook, ustedes saben…
¡Ese es el tonto peligroso!
Porque cuando ese tonto les dice que no podrán tener éxito, que no serán exitosos, que no es necesario, estarán tentados a creerle a ese tonto.
Déjenme documentar estas tonterías para mostrarles cuan peligrosas son estas tonterías.
“Creo que hay un mercado mundial para tal vez cinco computadoras.” Thomas Watson, Presidente de IBM dijo esto en 1943.
Cinco computadoras en el mundo. Yo tengo cinco computadoras en mi cada. Tengo todas las computadoras que Thomas Watson anticipó.
“Este teléfono tiene muchas deficiencias para ser considerado seriamente como un medio de comunicación.
El equipo no tiene valor inherente para nosotros.” Western Union, memorandum interno,1876.
¿Qué habría hecho Western Union en 1877? Entrenar a todo el mundo en el Código Morse?
La telefonía tenía muchas deficiencias. Western Union debiera ser Paypal hoy.
¿Pero como podría ser Paypal hoy si descartó la telefonía? Descartaron la telefonía.
“No hay razón alguna por la que alguien quisiera tener una computadora en su casa.”
Ken Olsen, fundador de Digital Equipment Corp. en 1977. ¿Cuantos de ustedes tienen una computadora en su casa?
No sé por qué, ¿porqué no manejan hasta la oficina y utilizan la min-computadora allí?
Y finalmente la última estupidez en mi propia estupidez:
“Es demasiado lejos para manejar hasta allí y no veo cómo puede ser un negocio.”
Yo se lo dije a Michael Moritz de Sequoia Capital cuando me pregunto si me gustaría entrevistarme para la posición de CEO de Yahoo.
¡Yo le respondí eso! En ese momento mi esposa y yo estábamos casados. Bueno, ¡obviamente estábamos casados! ¡Por eso era mi esposa!
Mi esposa y yo vivíamos en San Francisco. Teníamos un hijo. Mi segundo hijo estaba en Beta, es decir, ella estaba embarazada.
Y yo, simplemente, yo no quería manejar de San Francisco hasta xxx Park todos los días. Era una hora de ida y una de vuelta.
Observé lo que estaban haciendo. Era una colección de los sitios web favoritos de Jerry Yan y David Filo.
¿Como podría eso ser un negocio? Un equipo no probado,
con tecnología no probada, con un modelo de negocio no probado. Aparte de eso, el resto era genial.
Asi que dije eso. Ahora supongamos que no hubiese dicho eso...
Supongamos que fui a la entrevista, supongamos que más aún, conseguí el trabajo como CEO.
Luego, seamos conservadores, digamos que duré sólo 2 años en un período total de 4 años
El principio sobre llegar a nuestro nivel de incompetencia se pateó el trasero o pateó el mío,
a los dos años el directorio dice: “sabes Guy, has hecho un buen trabajo pero ahora necesitamos supervisión adulta,
necesitamos alguien de Nueva York o de Los Angeles que haya trabajado para grandes medios, que pueda llevar a Yahoo al próximo nivel.
Así que estamos desvinculándote hoy.
Yo hubiese dicho: “Sabes, espero comprendas que no soy una persona amarga ni litigiosa pero
pero son una Americano-Asiático, no pueden despedirme, correcto? Ustedes traten de despedirme …”
Saben, es como intentar bajarme de este escenario! Intentan … ¿Puedo preguntar algo?
Si Shwartzenegger tomara 8 minutos más también lo bajarían del escenario?
Claro... Está bien. Y le garantizo que les estoy dando más información de la que Shwartzenegger les dio.
Bien, bien.
Ok, entonces ahora intentan despedirme, les digo que no pueden hacerlo, que esto es California y yo soy una Americano-Asiático.
Si me irritan habrá mujeres japonesas en la puerta de Yahoo. Así que luego entran en sesión ejecutiva y vuelven y dicen:
“De acuerdo Guy, tienes razón. No hagamos de esto una batalla legal. ¿Que quieres?”
Estoy a dos años de poder ejecutar mis acciones, simplemente denme 4 años y me retiraré feliz.
Por mis cálculos esta respuesta me costó 2.000 millones de dólares. Ahora, saben, 2.000 millones aquí, 2.000 allá.
Luego de un tiempo no necesitas trabajar más, correcto?
Si hubiese hecho eso, hoy sería el dueño de los San José Sharks. Sería el dueño de los San José Sharks!
He estado pensando sobre esto por diez años ya. ¿Por qué fui tan estúpido?
Y he pensado al respecto y llegué a esta conclusión: hice lo correcto por el amor a mi esposa, por estar allí cuando mis dos hijos estaban creciendo,
y ahora tengo 4 hijos, para estar allí, no trabajando 80 horas por semana, no viajando 2 horas al día.
Hice lo correcto por mi familia.
Eso explica 1.000 millones. Son los segundos 1.000 que me molestan!
Y perdonen mi francés hoy! Los segundos 1.000 porque fui un tonto. No pude verlo. Tuve la enfermedad de Ken Olsen… Ken Olsen…
No lo sé… realmente se está enojando! Ken Olsen... ¿Qué eres? ¿Un demócrata?
Ken Olsen no pudo ver la próxima curva. Yo pensé que Yahoo era parte de la curva de las computadoras personales,
no la próxima curva, no la curva de Internet. Yo también fui un tonto.
No dejen que los tontos… oh, son realmente… ahora son 2 contra uno! De acuerdo… esta es realmente mi última!
Si quieren más información como esta, tengo un blog: blog.guykawasaki.com
Si quieren copia de esta presentación es [email protected], envíenle un e-mail y les enviaremos el pdf.
Si no pueden abrir el pdf y utilizan Windows, ¡mala suerte!
Y finalmente, las fotografías son de mis amigos de iStockphoto.com Y obviamente me están bajando…
Subtitulado por www.vaargentina.com Para www.inversorangel.com
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El Arte del Inicio por Guy_Kawasaki - TiECon 2006 [The Art of the Start - subtítulos en español]

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