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  • El Arte del Inicio

  • Guy Kawasaki Director General y Presidente Garage Technology Ventures

  • Mi nombre es Guy Kawasaki, Soy director general de una empresa de capitales de riesgo

  • de primera fase llamada Garage Technology Ventures

  • Sin embargo, no estoy aquí para hablarles sobre capitales de riesgo.

  • Estoy aquí para hablarles sobre emprendimientos e inicios de operación.

  • Un poquito sobre mi trayectoria:

  • Trabajé para Apple dos veces en mi vida.

  • De 1983 a 1987, fui evangelista de software para Apple

  • y también trabajé de 1995 a 1997 como evangelista jefe.

  • Fundamentalmente, mi trabajo era asegurar que

  • hubiera mucho software para Macintosh.

  • Trabajé para Steve Jobs en la división Mac

  • esa primera vez, fue una experiencia muy muy interesante.

  • Para aquellos de ustedes que conocen gente de Apple,

  • creo que no encontrarán esto sorprendente pero considero

  • a la división de Macintosh como una de las más grandes colecciones de ególatras en la historia de Silicon Valley.

  • Y decir eso es mucho en este valle.

  • Trabajábamos para Steve, teníamos un tratamiento especial,

  • suministros ilimitados de jugo a 2 dólares la botella.

  • Los jueves y viernes teníamos un masajista que venía

  • a nuestros puestos de trabajo y nos masajeaba la espalda.

  • A diferencia de otros sectores de Apple Computer un empleado de la división Macintosh

  • podía volar en primera clase en cualquier vuelo de más de 2 horas

  • Mi definición de dos horas comenzaba en el momento en el que dejaba mi apartamento,

  • así que volé en primer a clase a todos lados, duranteos

  • Saben, en ese entonces, la compañía estaba dividida en Divisiones de Productos

  • Estaba la división de Apple II que ganaba todo el dinero y la división Macintosh que gastaba todo el dinero.

  • Y los de la división Apple II, realmente los tratábamos mal

  • Siento mucho eso

  • debido a nuestra arrogancia, debido a nuestra actitudno se inventó aquí”

  • Entonces, la gente de la división Apple II no era admitida en el edificio de la división Macintosh.

  • Ahora, sin duda, ellos pagaban por el edificio pero no estaban autorizados a ingresar.

  • Y debido a esto, la gente de la División Apple II

  • inventó un gran chiste sobre la gente de la división Macintosh que es:

  • Cuantos empleados de la división Macintosh se necesitan para enroscar una bombilla de luz?”

  • Y la respuesta esUno. El empleado de la división Macintosh sostiene la bombilla y espera que el universo gire a su alrededor.”

  • ¿Cuántos de ustedes en esta sala usan Macintosh?

  • Mucha de la gente de prensa.

  • Bien... les contaré la versión Mi

  • Microsoft auspicia esta conferencia?

  • Bueno, no lo serán…

  • La versión Microsoft de este chiste es:

  • Cuantos empleados de Microsoft se necesitan para enroscar una bombilla de luz?”

  • Y la respuesta es: "Ninguno, porque Bill Gates ha declarado la oscuridad como el nuevo estándar."

  • En los comienzos de mi carrera escuché a muchos oradores principales.

  • Comdex, Mac World Expo...

  • Presencié muchas muchas conferencias de CEOs de alta tecnología y tengo que decirles

  • que una de las cosas que noté es que mayormente son terribles los oradores

  • Y la segunda cosa que identifiqué sentado entre esas audiencias de oradores lamentables

  • fue que si hay algo peor que un CEO cuyo discurso el lamentable, es un CEO cuyo discurso

  • es lamentable y no tienes la menor idea cuanto más tiempo él o ella continuará siéndolo.

  • Entonces, adopté el formatoTop 10” para todas mis conferencias.

  • De esta forma, si consideran que mi presentación es lamentable, al menos podrán llevar la cuenta de mi progreso.

  • Espero no piensen que es terrible pero al menos podran llevar un registro de mi progreso. Así que, utilizaré losTop 10”

  • Esta conferencia está basada en un libro que escribí llamadoEl Arte del Inicio"

  • No sé… están ya las diapositivas? Si? Ok

  • Voy a presentarles mis principales 10 consejos sobre el arte del inicio, sobre entrepreneurship e intrapreneurship.

  • Seré el primero en admitir, saben... cuando eres un orador principal y autor de libros,

  • tiendes a creer tus propias estupideces, y a pensar que has hecho todo bien en tu carrera,

  • y quieres que la audiencia te perciba como omnipotente y sabelo-todo.

  • Y miren todas las cosas que hice, jamás me equivoqué en mi carrera

  • … y eso es mucho "verso". Yo cometí muchos errores en mi carrera.

  • Este libro refleja lo que debí haber hecho, lo que podría haber hecho, y a veces, lo quehice..

  • Pero en general, quisiera transmitirles lo que aprendí, en muchos casos a los golpes, y, a veces, lo que hice.

  • a ustedes, un grupo de emprendedores, y espero puedan tomar esta información y cambiar el mundo.

  • Así que, gracias

  • La primer cosa que aprendí es que si quieres cambiar el mundo, si realmente quieres ser un emprendedor exitoso

  • el mejor motivo para comenzar una compañía es hacer una diferencia, es cambiar el mundo

  • Creo que pueden hacer una diferencia fundamentalmente de 3 maneras:

  • La primera es mejor la calidad de vida.

  • De eso se trataba la división Macintosh; queríamos hacer que la gente fuera más creativa y más productiva.

  • La segunda manera es corregir algo erróneo, algo que está mal.

  • Nosotros creímos que MS DOS era inmoral, que estaba mal

  • era un crimen contra la humanidad, y teníamos que corregir ese error.

  • Y la tercera manera de hacer una diferencia es prevenir el fin de algo bueno.

  • Ahora bien, como capitalista de riesgo les digo que nos reunimos mucho con emprendedores

  • muchas veces se presentan y creen que están diciendo lo que nosotros queremos escuchar:

  • y esto es: “queremos hacer dinero

  • Creemos que nuestro P2P, Google Adwords optimizado, nuestro modelo de ingresos, captando millones de ojos

  • quepidamente podemos dar vuelta esta compañía y vendérsela a Google o Yahoo o Apple o Microsoft.

  • Si no es así, si ellos no nos sacan del mercado en 18 meses, entonces, no es problema, simplemente emitiremos acciones.

  • Y cuando escuchamos esto, es tan deprimente, decepcionante, tan frustrante. Porque yo he encontrado que las compañías exitosas

  • comienzan para hacer una diferencia, no dinero.

  • Así que un consejo para ustedes, aquellos que están presentado proyectos a capitalistas de riesgo,

  • hablen sobre como aportarán un sentido, una diferencia,

  • porque la teoría dice que si hacen una diferencia entonces harán dinero.

  • Pero si comienzanlo para hacer dinero, atraerán el tipo de empleados equivocados.

  • picamente, cuando ustedes dicen que harán dinero, atraerán MBAs y consultores

  • Y no hay dos peores tipos de personas para inicios de operación que MBAs y consultores

  • Y el segundo punto es que crear un Mantra para su organización.

  • Porque hay demasiados MBAs en el mundo, y yo tengo un MBA.

  • Porque hay muchos MBAs, y muchos de ustedes que han trabajado para Vane o McKenzie o Arthur D. Little

  • de alguna manera creen que deben crear una Misión. Y la forma en que ustedes deben crear una misión espicamente esta:

  • salen a una reunión de 2 días fuera de la oficina con el equipo ejecutivo

  • el equipo ejecutivo, este primer día de reunión, está fuera de la oficina, está en el Ritz Carlton Half Moon Bay, por ejemplo

  • porque ese el el motivo por el cual vas a estas reuniones fuera de la oficina

  • entonces vas al Ritz Carlton Half Moon Bay y hay un facilitador

  • Y el primer día crean estos equipos multi-funcionales y el facilitador dice:

  • bien, uno de ustedes de cada grupo pase adelante y el resto se ubica detrás de él o ella

  • giren, cierren sus ojos, extiendan sus brazos y déjense caer hacia atrás en sus brazos.

  • Porque estaremos construyendo confianza!

  • Estarás aprendiendo que tu compañero de equipo estará allí para ti.

  • Así que giren, cierren sus ojos, extiendan sus brazos y déjense caer hacia atrás

  • Así que, luego de un día de esta estupidez, el segundo día, están en una pequeña sala

  • y hay una de estos atriles con papeles blancos, saben, esos rotafolios.

  • Y está allí un facilitador que no sabe absolutamente nada sobre su industria.

  • Y el facilitador los ayudará a crear la misión.

  • Y esta misión será buena para los accionistas, para los empleados, para los clientes...

  • Si Recursos Humanos está allí entonces será buena también para las ballenas y los delfines, tendrán todo en cuenta

  • Y lo que sucede es que crearán una misión como esta:

  • La misión de Wendy’s es proveer productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y comunidades a través del liderazgo, la innovación y las asociaciones.

  • Ahora, no me mal interpreten, yo amo Wendy’s.

  • Tengo 4 niños, por definición a mi me gusta Wendy’s, ok?

  • Pero tengo que decirles que en todas las veces en que he comido Wendy’s

  • jamás se me ocurrió que estuviera participando en algo que involucrara liderazgo, innovación y asociaciones.

  • Me animo a decir que si le preguntan a Trixie o Beef, que trabajan en Wendy’s,

  • ¿Cuál es la misión de Wendy’s? Ni unolo podría repetir esto.

  • Hasta me atrevo a decir que ni siquiera el fundador de Wendy’s, Dave Thomas, podría repetir esto.

  • que esto no es cierto porque está muerto.

  • Este es un tipo de Misión inútil. Es muy larga, no es única, ni es memorable.

  • Como emprendedor, algún día cuando tengas 15.000 empleados, estén cotizando en Nasdaq

  • y gasten 2 millones delares para generar el Anuario, perfecto.

  • Creen una Misión estúpida como esta.

  • Pero ahora, en la fase emprendedora, sostengo que deben crear un Mantra.

  • Tres o cuatro palabras. Un Mantra.

  • De todas las audiencias, y no por ser racista, ustedes deberían comprender lo que es un mantra.

  • Bien, algunos Mantras a continuación:

  • El Mantra de Wendy’s debiera ser: “Comidapida saludable”.

  • En tres palabras Wendy’s le explicará a todos sus empleados y a todos sus clientes

  • lo que simboliza; son sinónimo de comidapida saludable.

  • La verdad es que había una mujer aquí que cambió el mantra de wendy a "finger-food" saludable

  • pero a la larga, es comidapida saludable

  • FEDEX... Fedex

  • Fedex tiene aviones, tiene utilitarios, tienen una increíble estructura tecnológica.

  • Fedex puede decirte que tu paquete está del lado izquierdo del utilitario,

  • en el tercer estante desde abajo, viajando por la autopista 101 al sudeste

  • a 65 millas por hora en el tercer carril desde la derecha. Eso es lo que Fedex puede decirte.

  • Pero toda esa tecnología, toda esa infraestructura es paratu tranquilidad”.

  • Eso es lo que significa esta compañía. Cuando absolutamente, positivamente quieres algo en algún lugar.

  • El tercer ejemplo, Nike.

  • Un gran eslogan para clientes: ¡sólo hazlo!

  • Pero un mantra es para los empleados. ¿Por qué trabajas allí? ¿Por qué existes?:

  • Auténtico desempeño atlético

  • Ese es el motivo por el que Nike existe.

  • Y mi ejemplo favorito es Target.

  • En el lugar de donde provengo, le dicimos Targét

  • Porque Target no es Price Club. Visitas Price Club para comprar 500 rollos

  • de papel higiénico ensperas de una guerra nuclear

  • y no consigues llegar a la tienda por unos cuantos meses.

  • Vas a Target a comprardiseño democratizado”, para comprar algo de gran diseño a un precio económico

  • Estas son cuatro muy exitosas compañías.

  • Esos son los tipos de mantras que quiero que creen para sus organizaciones.

  • Mantras, no una declaración de Misión.

  • Ahora, también quiero que ustedes puedan acceder de la forma más económica y expeditiva a crear una declaración de misión.

  • Porque algún día querrán hacerlo, que Dios los bendiga!

  • lo recuerden que cuando coticen en bolsa, de acuerdo, ahora existe eso de amigos y acciones familiares nuevamente

  • por lo tanto, les diré como conseguir una gran declaración de misión, sin costo.

  • Sin reunión fuera de la oficina, ningún McKenzie, nada, ningún facilitador, nada,

  • sin rotafolios, marcadoresgicos, nada, ni siquiera tendrán que hacer publicidad.

  • Simplemente diríjanse al sitio generador de declaraciones de misión de Dilbert.

  • Porque allí, sin cargo alguno, podrán tener una gran declaración de misión; una misión de 25.000 dólares que puede ser algo como esto:

  • Existimos para profesionalmente construir recursos de largo plazo y alto impacto (aquí debo inspirar)

  • para que podamos procurar apalancar sinérgicamente tangibles existentes y efectivos para mantenernos competitivos en el mundo del futuro.”

  • Es esta una declaración de misión o que? Veinticinco mil!

  • El tercer tema es ponerse en acción.

  • Irónicamente muchos emprendedores tienen dificultades poniéndose en acción porque

  • quieren asegurarse que hay un mercado, quieren probar que existe ese mercado,

  • hacerfocus groups”, estudios de mercado, y todas esas estupideces

  • Yo les digo, solonganse en acción! 3 pasos para ponerse en acción:

  • Primero, como decía el comercial de Apple, piensen distinto.

  • No hagan lo mejor diciendo que están contentos de hacer las cosas 10 o 15% mejor,

  • ganlo 10 veces mejor. Volvamos unascadas atrás en el negocio de la imprenta.

  • Supongamos que ustedes eran la imprenta de mejor calidad

  • y deciden un día que serán revolucionarios, que cambiarán el mundo.

  • Y deciden que introducirán Helvética de 18 puntos y cambiarán el mundo.

  • Eso no es cambiar el mundo!

  • Una imprenta de excelente nivel no se sentirá satisfecha introduciendo

  • otra tipografía sino que saltará a la curva de la impresión láser. Eso es lo que necesitan hacer.

  • Cuando Jeff Bezels creo Amazon, no fue de 250 miltulos en una librería análoga a 275 títulos en una librería análoga.

  • Fue a 2,5 millones detulos en una librería digital. Piensen distinto.

  • Segundo punto: No teman polarizar a la gente. Los grandes productos polarizan gente.

  • Si ustedes intentan crear un producto que atraiga a todo el mundo,

  • de 18 a 25, de 25 a 35, de 35 a 50, de 50 a 75, de 75 a muerto!

  • Si intentan crear el producto perfecto, crearán mediocridad.

  • No tengan miedo de polarizar a la gente

  • Esta imagen de una Toyota Sion XB, pueden tener una o dos reacciones a este automóvil.

  • O piensan que es un diseño atractivo

  • o pueden pensar por qué Toyota contrató a alguien que fue despedido de Volvo

  • Esas son las únicas dos conclusiones.

  • Harley Davidson, Macintosh, Netflix, Tivo, todas estas compañías polarizan a la gente.

  • Yo amo Tivo, porque amo la TV.

  • Hay publicistas que odian Tivo porque yo no he mirado un solo aviso desde el superbowl de los domingos.

  • El tercer punto es encontrar algunas almas gemelas.

  • El concepto del emprendedor solitario está enormemente sobrevaluado y es incorrecto.

  • Steve Jobs tenía a Steve Wozniak. Saben, Bill Gates tenía a Steve Baulmer.

  • Necesitan una alma gemela, necesitan gente que los balancee.

  • Si eres un gran ingeniero necesitas un experto en marketing.

  • Si tienes excelentes conocimientos de marketing e ingeniería tal vez necesites una persona operativa.

  • Si eres un visionario joven tal vez necesites supervisión adulta.

  • Consigan balancearse, balancearse.

  • Esos son los tres puntos para ponerse en acción.

  • El cuarto punto es: defina un modelo de negocio

  • Este es un paso que de alguna manera habíamos olvidado durante algunosos.

  • Un pequeño detalle. Tres puntos clave respecto del modelo de negocio:

  • Primero: sea específico.

  • Los modelos de negocios que dicenobtendremos 10 millones de personas que nos observen y luego veremos como monetizar esa mirada

  • no nos preocupemos sobre elloeso ya no funciona.

  • La razón por la que todos hemos escuchado acerca de Facebook y MySpace

  • no es que porque todos podemos hacerlo, es porque es inusual.

  • Necesitamos tener modelos de negocios específicos.

  • La pregunta que necesitan hacerse de manera metafórica es:

  • ¿Quien es mi cliente? ¿Cómo retiro MI dinero de SU cartera?

  • Es TU dinero en SU cartera, ¿cómo la sustraes de allí? Esa es la pregunta.

  • El segundo punto clave es que necesitan mantenerlo simple.

  • Espero que innoven en tecnología, en productos, en servicios, todas esas cosas buenas.

  • No innoven en modelos de negocios. No lo hagan.

  • Si ustedes creen que costará unlar y lo venderán por cincolares y el margen bruto será de 20%, serán exitosos.

  • Ese es el tipo de matemática

  • Cuesta unlar, piensen sobre esto luego, cuesta unlar, se vende por cinco colares y solo tenemos 20% de margen bruto.

  • Siempre serán ricos. Manténgalo simple.

  • El tercer punto clave es preguntarle a una mujer sobre su modelo de negocio.

  • Creo que no deben perder el tiempo preguntándoles a otros hombres sobre modelos e ideas de negocios.

  • Creo que esto es debido a que los hombres tenemos un defecto genético fundamental.

  • Tenemos el gen asesino. Los hombres queremos matar cosas, queremos matar plantas, queremos matar animales,

  • queremos matar otras compañías y productos.

  • En gran medida, este gen asesino fue suprimido por la sociedad.

  • Hay un lugar en el que aún no ha sido suprimido: los emprendimientos. Está socialmente aceptado querer matar la competencia.

  • Por lo tanto, si le preguntan a un hombre si deben iniciar una compañía para matar Oracle, para matar Google, para matar Microsoft,

  • todos los hombres siempre dicen: “SI! Esa es una gran idea!”

  • Las mujeres no tienen este defecto genético fundamental.

  • Así que, cuando tengan una idea de modelo de negocio, pregúntenle a una mujer.

  • No pierdan el tiempo preguntándoles a otros hombres.

  • El quinto punto, elTengo que decirles, estoy a las corridas con esto.

  • Porque generalmente tengo una hora para esta presentación. Y este Mountain Dew, y ni siquiera me pagaron para mencionarlos….

  • Bueno, el quinto tema es tejer un MAT.

  • MAT significa Hitos (Milestones), Supuestos (Assumptions) y Tareas (Tasks).

  • Me encanta el hockey sobre hielo. Me encanta el hockey sobre hilo

  • y hay aquí dos de mis amigos de Ice Oasis donde yo juego hockey sobre hielo en la ciudad de Redwood.

  • Uno de los placeres del hockey sobre hielo es ser la primera persona en el hilo luego del Zamboni.

  • Porque luego de que ello, el hielo está puro, suave, virgen, sin cortes, sin surcos.

  • Es hermoso pensar que cuando patinas puedes ver exactamente por donde lo pasaste, es un sentimiento lindísimo.

  • Es como ser la primera persona en bajar la montaña esquiando o haciendo snowboard.

  • Una nueva compañía es algo similar. Es una superficie pura de suave hielo.

  • No hay dolor con clientes desagradables intentando obtener una actualización sin cargo.

  • No hay empleados estúpidos que te equivocaste al contratar

  • No está ese comercial lamentable por el cual pagaste quince mil mangos por mes en el momento pico de fenómenopunto-com

  • No están esos muebles de mala calidad que compraste en Office Depot un día.

  • Es puro, puro y maravilloso hielo. No está el horroroso logo que tu cuñada diseño gratis.

  • Estas comenzando de cero. Es hermoso, hermoso, el Zamboni recién salió del hielo.

  • Cuando tienes una situación así es muy difícil priorizar. Esto se trata de establecer prioridades.

  • La primera cosa que necesitan hacer es definir una serie de hitos. Los hitos son cosas como terminar el diseño, enviar el software.

  • Cuando estás iniciando una compañía muchas veces piensas: “Oh, Dios, podríamos terminar el diseño hoy o encargar la papelería.”

  • Pareciera que ambas cosas son igual de importantes. Esto no es cierto.

  • Un hito es algo por lo cual llamaría a tunyuge y le dirías: “Cariño, hoy realizamos un envio!”

  • Esto es muy diferente de llamar a tunyuge y decirleCariño, hoy encargamos la papelería!”.

  • No es precisamente lo mismo.

  • La siguiente cosa que haces es escribir los supuestos de tu compañía.

  • Cuantos llamados de ventas podrás realizar por día, cual es el ROI (retorno de inversión) del cliente, cuanto cuesta instalar el software o el producto.

  • Estos supuestos cambiaran tu modelo de negocios.

  • Muy pocas compañías o inicios de operación los escriben y los prueban. Escríbanlos y pruébenlos.

  • Y el tercer tema es realizar las tareas. Las tareas son cosas que ayudarán a mostrar los hitos o probar los supuestos.

  • Pero la prioridad para un emprendedor es hitos, supuestos y tareas. M-A-T.

  • La sexta cosa es el nicho. Cuantos MBAs en esta audiencia?

  • ¡Lo lamento! Les enseñaré todo lo que necesitan saber sobre marketing en una sola diapositiva!

  • No necesitan hacer nada más sobre marketing si entienden la próxima diapositiva.

  • Este es el Santo Grial del marketing. Ya les he ahorrado veinticinco millares en la declaración de misión

  • y ahora les ahorraré cien millares en un MBA.

  • Hay dos ejes en este gráfico. El eje vertical es su capacidad para brindar productos o servicios únicos.

  • El eje horizontal es el valor de ese producto o servicio para los clientes.

  • Como podrán sospechar, será una matriz de 2 x 2. ¡Y cortaré el suspenso!

  • Terminaremos arriba a la derecha. ¡Sorpresa, sorpresa!

  • Comencemos por los otros rincones primero.

  • En un rincón, donde tienen gran valor para el cliente pero no están haciendo algo único siempre competirán por precio.

  • No es un mal lugar para estar, al menos estarán creando algo de gran valor. Estarán compitiendo por precio.

  • Dell hizo mucho dinero aquí. Es un negocio con mucha presión en losrgenes.

  • El segundo lugar es donde creas algo que no tiene valor para el cliente. Con suerte, serás la única persona haciéndolo.

  • Aquí eres estúpido. Eres simplemente estúpido. ¡Sólo tu estas hacienda esta estupidez!

  • El siguiente rincón es peor aún. Es el rincón de laspunto com”.

  • Porque en ese rincón, nolo produces algo que no tiene valor para el cliente

  • sino que hay otras 16 compañías en las que los capitalistas de riesgo han invertido, para hacer la misma estupidez!

  • Esta es una foto del alimento para perros.

  • Porque, nosi se acuerdan, pero recuerdan cuando había 15 formas de comprar comida para perros ennea?

  • Cada uno de ellos, saltando la curva, cambiando el paradigma, en base a secuencias,

  • Google Adwords optimizados, P2P, sólo para comprar comida para perros por Internet.

  • Hay un solo problema con mascotas.com, mis-mascotas.com, e-mascotas.com, mascotas-ultimo-minuto.com, lo que sea!

  • Haylo un problema. Sí, puedes saltar los intermediarios….

  • Tal vez esa fue Julie Waymart? Si, podrás quitar los intermediarios de la estúpida tienda de venta de alimentos

  • para perros que tiene presencia análoga, de ladrillo y cemento.

  • Hay un solo problema. Claro que quitando esta tienda de la ecuación y siendo una tienda digital podrías reducir los precios.

  • El problema es que la comida para perros pesa tanto que los costos de transporte cuestan más que el descuento que podrías brindar.

  • Por lo tanto, no tiene valor. Ese es el rincón de laspunto-com”.

  • El rincón en el que quieres estar es aquí. Es arriba y a la derecha.

  • Es donde tienes un producto único y solo tu puedes hacer este producto. Y es de gran valor para el cliente.

  • Mi ejemplo es Fandango. Fandango es un servicio de venta por Internet de entradas para el cine.

  • Como les conté, tengo 4 niños. Amamos ir al cine y saben, cuando vamos al estreno de Misión Imposible necesitamos saber

  • con anticipación que tenemos entradas, porque cuando pones 4 niños en una mini-van, te toma 20 minutos

  • no quieres llegar al cine, ver una cola y que las entradas esten agotadas, quieres saberlo antes de ir.

  • Fandango te permite imprimir tus entradas en casa. Gran valor.

  • Y en el norte de California, de cualquier manera, la única forma de conseguir entradas es Fandango.

  • Así que, les digo, este es el Santo Grial del marketing. Todo emprendedor debe comprender esto.

  • Si eres un ingeniero, necesitas crear un producto que es único y de gran valor para los clientes.

  • Si eres una persona de marketing necesitarás convencer a tus clientes que eso es verdad.

  • Debes estar arriba y hacia la derecha.

  • Ayer escucharon hablar a Arnold Schwarzenegger. Un orador político. Les daré la analogía política.

  • Usted quieren ser emprendedores exitosos, desde una perspectiva de marketing,

  • necesitarán ser como nuestro presidente George W. Bush: arriba y a la derecha!

  • Laptima cosa

  • Laptima cosa es que necesitan seguir lo que yo llamo 10/20/30 regla.

  • Tengo este problema llamado enfermedad de Meniere. Esta enfermedad de Meniere tiene 3 síntomas:

  • perdida de audición, Tinitus, que es un constante tintineo en mido, y a veces, me mareo o sufrortigo debido a esta aflicción.

  • La cienciadica ha intentado entender esta enfermedad.

  • Creen que puede ser demasiada sal en la dieta, mucha retención, demasiada cafeína, por es que tomo mucho Mountain Dew,

  • mucho estrés, alergias, hay una gran cantidad de razones teóricasdicas.

  • Yo intenté curarlo con todas esas cosas, controlando todos esos factores.

  • Les diré que sin embargo tengo otra teoría sobre que causa la enfermedad de Meniere.

  • Soy un capitalista de riesgo, por definición significa que tengo que escuchar presentaciones todo el día.

  • Y día tras día emprendedores vienen y me presentan y tienen 60 diapositivas en sus discursos.

  • Y en esas 60 diapositivas están convenciéndome que lo único que necesitan es 1% del mercado,

  • que tienen la ventaja de ser los primeros, que tienen un patrón de gastos,

  • que tienen un equipo probado y único, con probada tecnología, en un mercado probado.

  • Cada uno de ellos, sea para cultivar camarones, para semi-conductores ópticos, redes sociales, cada uno de ellos dice eso.

  • Debido a que tengo que escuchar tantas pavadas tengo este tintineo en mido, me estoy quedando sordo y me mareo.

  • Así que, antes de que haya una epidemia de la enfermedad de Meniere en la industria de los capitales de riesgo, inventé la regla del 10/20/30.

  • Esta es la regla del 10/20/30:

  • Deben tener 10 diapositivas en su presentación en PowerPoint, 10 no 50.

  • No me importa si tienen P2P, Google Adware, redes sociales, optimización, base secuencial

  • de ventas para vender comida para perros por Internet.

  • 10 diapositivas. Es todo lo que podemos manejar.

  • Esas 10 diapositivas, ustedes debiera poder presentarlas en 20 minutos.

  • Pueden tener una reunión de una hora pero están utilizando una laptop con Windows,

  • les llevará cuarenta minutos hacerla funcionar con el proyector, verdad?

  • 20 minutos!

  • Y la tipografía más pequeña que utilizarán es de 30 puntos.

  • Vean, 20, 14 y 12, ustedes deben utilizar 30 puntos por dos razones.

  • Primero, el tipo de persona a la que presentarán se ve mucho como esto.

  • La segunda razón es que teniendo una tipografía de 30 puntos podrán poner mucho menos texto.

  • Esto los forzará a saber su presentación y poner los puntos clave del texto en la presentación.

  • Si necesitan poner tipografías de 8 u 10 puntos es porque no conocen su material.

  • Si comienzan a leer porque no conocen su material, la audienciapidamente notará que eres un tonto!

  • Y se dirán: “Este tonto está leyendo sus diapositivas. Yo puedo leer más rápido de lo que este tonto puede hablar! Leeré por delante de él!”

  • Si no compran que 30 puntos es el tamaño de tipografía correcto les daré un algoritmo. Un algoritmo.

  • Averigüen losos de la persona más grande de la audiencia, dividan eso por dos.

  • Ese es su tamaño de tipografía óptimo.

  • A menos que estén presentándole a personas de 16 años, no utilicen tipografía de 8 puntos.

  • El octavo punto es contagiar gente infectada.

  • Gente infectada significa que contratan personas que nolo tienen experiencia laboral

  • y una determinada preparación académica sino que también aman su producto.

  • La mayoría de las personas consideran dos factores: experiencia laboral y educación.

  • Sugiero consideren un tercer factor: ¿Están infectados con el amor al producto?

  • Esto significa que necesitan ignorar lo irrelevante.

  • A veces es irrelevante que tengan estos antecedentes. Otras veces es irrelevante que no tengan estos antecedentes.

  • Hay dos anillos de diamantes en esta foto. Esto es porque yo provengo del negocio de las alhajas.

  • Jamás tomé una clase de computación en toda mi vida. Soy una prueba viviente de que puedes engañar gente la mayoría de las veces.

  • Así que, ignoren lo irrelevante. Yo jamás tome una clase de computación.

  • Estaba en el negocio de joyas cuando Apple me reclutó.

  • Se imaginan a la persona de recursos humanos que fue a Steve y le dijo:

  • Escucha, contratemos a este tipo, está en Los Angeles, jamás tomó una clase de computación en su vida, tiene untulo de Stanford y

  • fue lo más fácil que encontró en Stanford y ha estado en el negocio de los diamantes durante 5 años.

  • ¿Por qué no lo nombramos evangelista para nuestro nueva plataforma de software?”

  • Eso es lo que hicieron. Y fui exitoso porque yo amaba la Macintosh.

  • Cuando vi una Macintosh, las nubes se apartaron, los ángeles comenzaron a cantar, fue un momento religioso en mi vida.

  • La segunda es que necesitan contratar mejores que ustedes.

  • Los jugadores A no contratan jugadores A, contratan jugadores A+

  • Los jugadores B contratan jugadores C

  • los jugadores C contratan jugadores D y los jugadores D contratan jugadores E.

  • Si comienzan contratando jugadores B se despertarán un día y estarán rodeados de jugadores Z!

  • Eso es lo que llamamos la explosión de tontos! Luchen en contra de la explosión de tontos!

  • El tercer punto es que apliquen lacnica del shopping center.

  • El test del Stanford Shopping Center es así: vas al Stanford Shopping Center y ves un candidado a un puesto.

  • El candidato no te ha visto aún. Digamos que te encuentras a 60 pies de distancia.

  • En este punto tienes varias posibles reacciones: podrías ir directamente allí y decirhola, como estás? Me alegro que hayas sido entrevistado.

  • Vamos a patear el trasero en nuestra compañía, espero te unas a nuestra compañía!” Esa es una reacción.

  • La segunda reacción en que el Stanford Shopping Center no es tan grande. Me encuentro cara a cara con ella o él y le digo "Hola"

  • La tercer reacción es subirme a mi auto y conducir hacia Velco

  • Si no tienen la primer reacción de ver esa persona y decir, hombre, tengo que ir allí, porqué me gusta él o ella.

  • Si no tienen esa reacción, no contraten a esa persona.

  • Sí, ya sé, me estoy quedando sin tiempo! ¿Que van a hacer? ¿No invitarme nuevamente?

  • BienEl próximo orador es de Google. ¡Ella tiene infinito dinero! Así que, ¿qué importa? Bien..

  • Noveno tema es que necesitan bajar las barreras para la adopción.

  • Hay tres formas clave de bajar las barreras para la adopción: La primera es moderar la curva de aprendizaje.

  • La teoría es que conectar el equipo y que funcione. Cuantos de ustedes pueden cambiar la hora en su reproductor de video (VCR)?

  • ¡Estos son los mentirosos de la audiencia!

  • Nadie puede cambiar la hora en su VCR. Moderen la curva de aprendizaje.

  • Segundo punto es no pidan a la gente que haga cosas que ustedes mismos no harían.

  • Saben que, pueden tener un maravilloso sitio en Internet, gran contenido, gran contenido,

  • pero si le solicitan a la gente que completen un formulario con 65 campos de información personal para obtener la clave gratis, no lo harán!

  • La razón por la que hay una lavandería en esta foto es porque en el Hawaii Hyatt Regency

  • hay una lavandería en cada ala del hotel. Esto significa que hay una habitación menos para generar ingresos.

  • Esto significa que la gente enviará menos ropa al servicio de lavado del hotel.

  • Y si entraran a la lavandería de cada piso verían que las lavadoras y secadoras son gratis.

  • Ese hotel no está pidiéndole que haga algo que usted no haría.

  • El tercer punto es abrazar a sus evangelistas. Esta gente llevará adelante la batalla por ustedes.

  • El evangelismo está basado en una palabra, en una palabra griega, de traer la buena noticia.

  • De esta manera, cuando tienen un gran producto habrá gente trayendo la buena noticia con su producto.

  • Necesitan pagarles, ellos son gente que querrá cambiar el mundo con sus productos o servicios.

  • Abracen a esa gente, creen programas para ellos, abran los kimonos para ellos.

  • Lacima cosa es sembrar la nube. Aquí se trata de hacer llover y de ventas.

  • Tres puntos clave: La primera del presidente Mao, aunque nocomo implementó esto.

  • Dejen que florezcan 100 flores.

  • En los comienzos de una revolución, en los inicios de su compañía, verán gente que no será el publico

  • o cliente objetivo utilizar sus productos de una manera no intencionada.

  • Esto hará que mucha gente se asuste. “Oh, Dios! La gente equivocada está comprando nuestro producto en grandes cantidades!

  • Saben, tenemos que contratar una nueva agencia. Necesitamos re-posicionar nuestro producto porque ellos no son nuestros clientes.

  • Cuando eres un emprendedor, la primer lección es: cuando esto ocurre, ¡toma el dinero! ¡Toma el dinero!

  • Escuchen, se suponía que Apple tendría una maquina de planilla, procesador de textos y base de datos.

  • Pero produjo unaquina para diseñadores gráficos por error. No fue nuestra intención.

  • Esto salvó a Apple Computer. Todo esto del Pagemaker fue un regalo de Dios y salvó a Apple Computer. Yo creo en Dios.

  • Una de las razones por las que creo en Dios es que no hay otra explicación para que Apple Computer haya sobrevivido.

  • Segundo tema es que necesitan habilitar pruebas piloto para realizar ventas.

  • Permitan que la gente lleve sus productos a casa, que lo descarguen,

  • De alguna manera le estarán diciendo a la gente: “creo que eres listo

  • y porque creo que eres listo voy a permitirte que pruebes mi producto.”

  • La tercera forma de bajar las barreras es encontrar a gente influyente. Muchos emprendedores creen que necesitan trabajar en el nivel CXO.

  • Necesito hablar con el CIO, GCO, CMO, CEO.

  • He encontrado a lo largo de mi carrera que cuanto más alto subes en las más grandes organizaciones, más fino el aire.

  • Cuanto más fino el aire, más difícil se hace mantener vida inteligente

  • Así que, como emprendedor, al enfocarse en los niveles CMO, niveles de CXO, estarán tratando con las personas más tontas.

  • Busquen los asistentes, secretarias, administrativos, aquellas personas que hacen el trabajo.

  • Ellos son los verdaderamente influyentes. Encuentren a estas personas influyentes que son clave.

  • Y mi puntomero 11. Realmente estoy muy pasado en mi tiempo. Les daré un bono aquí, a mis amigos de TiE

  • Este es el punto 11: No dejen que los tontos los agobien. Intentarán agobiarlos.

  • Les dirán que no puede funcionar, que no funcionará, que no necesitamos otro motor desquedas además de Google.

  • Quien creyó que necesitaríamos otro motor desquedas en 1995? Yo no lo pensé.

  • No dejen que estos tontos los enrollen. Hay dos tipos de tontos, desagradables, aparatos y personas perdedoras.

  • Esas personas les dirán que no serán exitosos. Bueno, escil ignorar a esos tontos. Ese no es el tonto peligroso.

  • El tonto peligroso es flaquito, se viste de negro, conduce un auto alemán, juega hockey sobre hielo, tiene una Macintosh Powerbook, ustedes saben

  • ¡Ese es el tonto peligroso!

  • Porque cuando ese tonto les dice que no podrán tener éxito, que no serán exitosos, que no es necesario, estarán tentados a creerle a ese tonto.

  • jenme documentar estas tonterías para mostrarles cuan peligrosas son estas tonterías.

  • Creo que hay un mercado mundial para tal vez cinco computadoras.” Thomas Watson, Presidente de IBM dijo esto en 1943.

  • Cinco computadoras en el mundo. Yo tengo cinco computadoras en mi cada. Tengo todas las computadoras que Thomas Watson anticipó.

  • Este teléfono tiene muchas deficiencias para ser considerado seriamente como un medio de comunicación.

  • El equipo no tiene valor inherente para nosotros.” Western Union, memorandum interno,1876.

  • ¿Qué habría hecho Western Union en 1877? Entrenar a todo el mundo en eldigo Morse?

  • La telefonía tenía muchas deficiencias. Western Union debiera ser Paypal hoy.

  • ¿Pero como podría ser Paypal hoy si descartó la telefonía? Descartaron la telefonía.

  • No hay razón alguna por la que alguien quisiera tener una computadora en su casa.”

  • Ken Olsen, fundador de Digital Equipment Corp. en 1977. ¿Cuantos de ustedes tienen una computadora en su casa?

  • Nopor qué, ¿porqué no manejan hasta la oficina y utilizan la min-computadora allí?

  • Y finalmente la última estupidez en mi propia estupidez:

  • Es demasiado lejos para manejar hasta allí y no veomo puede ser un negocio.”

  • Yo se lo dije a Michael Moritz de Sequoia Capital cuando me pregunto si me gustaría entrevistarme para la posición de CEO de Yahoo.

  • ¡Yo le respondí eso! En ese momento mi esposa y yo estábamos casados. Bueno, ¡obviamente estábamos casados! ¡Por eso era mi esposa!

  • Mi esposa y yo vivíamos en San Francisco. Teníamos un hijo. Mi segundo hijo estaba en Beta, es decir, ella estaba embarazada.

  • Y yo, simplemente, yo no quería manejar de San Francisco hasta xxx Park todos losas. Era una hora de ida y una de vuelta.

  • Observé lo que estaban haciendo. Era una colección de los sitios web favoritos de Jerry Yan y David Filo.

  • ¿Como podría eso ser un negocio? Un equipo no probado,

  • con tecnología no probada, con un modelo de negocio no probado. Aparte de eso, el resto era genial.

  • Asi que dije eso. Ahora supongamos que no hubiese dicho eso...

  • Supongamos que fui a la entrevista, supongamos que más aún, conseguí el trabajo como CEO.

  • Luego, seamos conservadores, digamos que duré sólo 2 años en un período total de 4 años

  • El principio sobre llegar a nuestro nivel de incompetencia se pateó el trasero o pateó el mío,

  • a los dosos el directorio dice: “sabes Guy, has hecho un buen trabajo pero ahora necesitamos supervisión adulta,

  • necesitamos alguien de Nueva York o de Los Angeles que haya trabajado para grandes medios, que pueda llevar a Yahoo al próximo nivel.

  • Así que estamos desvinculándote hoy.

  • Yo hubiese dicho: “Sabes, espero comprendas que no soy una persona amarga ni litigiosa pero

  • pero son una Americano-Asiático, no pueden despedirme, correcto? Ustedes traten de despedirme …”

  • Saben, es como intentar bajarme de este escenario! Intentan … ¿Puedo preguntar algo?

  • Si Shwartzenegger tomara 8 minutos más también lo bajarían del escenario?

  • Claro... Está bien. Y le garantizo que les estoy dando más información de la que Shwartzenegger les dio.

  • Bien, bien.

  • Ok, entonces ahora intentan despedirme, les digo que no pueden hacerlo, que esto es California y yo soy una Americano-Asiático.

  • Si me irritan habrá mujeres japonesas en la puerta de Yahoo. Así que luego entran en sesión ejecutiva y vuelven y dicen:

  • De acuerdo Guy, tienes razón. No hagamos de esto una batalla legal. ¿Que quieres?”

  • Estoy a dosos de poder ejecutar mis acciones, simplemente denme 4 años y me retiraré feliz.

  • Por mislculos esta respuesta me costó 2.000 millones delares. Ahora, saben, 2.000 millones aquí, 2.000 allá.

  • Luego de un tiempo no necesitas trabajar más, correcto?

  • Si hubiese hecho eso, hoy sería el dueño de los San José Sharks. Sería el dueño de los San José Sharks!

  • He estado pensando sobre esto por diezos ya. ¿Por qué fui tan estúpido?

  • Y he pensado al respecto y llegué a esta conclusión: hice lo correcto por el amor a mi esposa, por estar allí cuando mis dos hijos estaban creciendo,

  • y ahora tengo 4 hijos, para estar allí, no trabajando 80 horas por semana, no viajando 2 horas al día.

  • Hice lo correcto por mi familia.

  • Eso explica 1.000 millones. Son los segundos 1.000 que me molestan!

  • Y perdonen mi francés hoy! Los segundos 1.000 porque fui un tonto. No pude verlo. Tuve la enfermedad de Ken OlsenKen Olsen

  • No lo sé… realmente se está enojando! Ken Olsen... ¿Qué eres? ¿Un demócrata?

  • Ken Olsen no pudo ver la próxima curva. Yo pensé que Yahoo era parte de la curva de las computadoras personales,

  • no la próxima curva, no la curva de Internet. Yo también fui un tonto.

  • No dejen que los tontosoh, son realmenteahora son 2 contra uno! De acuerdoesta es realmente mi última!

  • Si quieren más información como esta, tengo un blog: blog.guykawasaki.com

  • Si quieren copia de esta presentación es gina@garage.com, envíenle un e-mail y les enviaremos el pdf.

  • Si no pueden abrir el pdf y utilizan Windows, ¡mala suerte!

  • Y finalmente, las fotografías son de mis amigos de iStockphoto.com Y obviamente me están bajando

  • Subtitulado por www.vaargentina.com Para www.inversorangel.com

El Arte del Inicio

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El Arte del Inicio por Guy_Kawasaki - TiECon 2006 [The Art of the Start - subtítulos en español]

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    hank posted on 2013/10/26
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